海宁海港超市:一个农村超市的连锁样本

  4月上旬的一天,朱正耀走进浙江省海宁市斜桥镇的海港超市连锁店购买了两瓶茶饮料。售货员收完款的同时,有关的销售信息已经被传输到十多公里外的海港超市配送中心。

  朱是浙江海港超市连锁有限公司的董事长,在海宁各镇(镇政府所在地)和主要集镇,他已经开设了33家连锁超市。

  而就在离海港超市总部5公里远的海宁市区,全球最大的零售商沃尔玛已经与政府签署了征地协议。

  “巨鳄终于来了,我们准备好了吗?”在海港超市的一次内部培训会议上,朱正耀这样问道。这是朱正耀和他的600多名员工面临的共同课题,也是“万村千乡”工程必须面对的大题目。

  朱正耀的七年之庠

  7年前对零售业几乎一无所知的朱正耀开办第一家超市的时候,无论是他自己,还是竞争对手,都无法预料到今天的规模。如今,他的事业已经成为“万村千乡”工程的一个成功样本。

  1998年1月,朱正耀投资近18万元,在海宁市郭店镇开办了一家超市,他将这家超市取名为“海港”。

  此前,朱正耀在当地的镇办厂从事了多年的销售工作,并兼任了厂团委书记和镇团委副书记。但一次偶然的人事变故,使得朱正耀毅然放弃了这一切,“下海”在当地开了一家饭店。但是好景不长,随着乡镇企业逐渐转制,公费吃喝的客源越来越少,饭店生意江河日下,朱正耀再次面临选择。

  出身贫寒的朱正耀有很重的“平民情结”,在他看来,无论选择什么行业,一个重要的标准就是看能否和广大的普通百姓结合起来。所以,尽管对零售业非常陌生,朱正耀还是壮着胆子投身进去。

  现实世界中的商业竞争从来没有温情脉脉的面纱。海港超市甫一开张,就遭到了镇上几乎所有零售店主的“围攻”,因为当时镇区面积不过一平方公里,传统模式的零售商店多数处于不温不火的状态,新竞争者的出现自然会引起其他店主的不安。

  而关于海港超市“不会做生意”的笑话也在同行们中流传:一次,朱正耀以15元的价格购进一批麦片,上架后才发现,一模一样的商品在对门的小店只卖8.5元;每瓶售价258元的五粮液被朱太太不小心以25.8元的价格卖掉了2瓶。

  在海港超市开张之际,正值江南的隆冬季节,由于没有暖气,大门朝北的店面每天都要忍受西北风的袭击,从不长冻疮的朱正耀脸上都长出了冻疮。

  “当时,自己内心的定位是把这家店作为学校,积累经验。但是,在最初的那段时间,真的感到很无助。把五粮液卖错那次,我和太太抱头痛哭了一场。”事隔多年后回忆起当时的经历,朱正耀还是忍不住感慨,“有个商店的老板说,朱正耀3个月之内肯定倒掉。说实话,当时的确有这种危险,不过也激起了我不肯服输的性子,我反而变得很振奋。”

  没有定价经验,朱正耀干脆采取“一刀切”的办法,所有商品按照进价加一毛钱出售。7个月后,海港超市进行第一次盘点,结果是赚了一千多元。这对于在镇办厂曾经年收入超十万元的朱正耀来说,可以说是“白辛苦”了。

  不过朱正耀却十分高兴,因为对他来说,通过这段时间的努力,已经对农村零售市场有了系统的认识。作为进入这个行业的学费,7个月的汗水和泪水在他看来,其实非常物有所值。

  随后,朱正耀立即关闭饭店,开始了零售业扩张行动。“扩张的冲动非常强烈,本来那个饭店还有价值八、九万元的设备,也顾不上找个‘下家’转让出去,全废弃了。”他说。

  1998年10月1日,第二家海港超市在海宁的第三大镇斜桥开张;

  2000年1月,第三家海港超市在丰士镇开张,并开始设置配送中心,海港超市连锁初具雏形;

  2000年7月,第四家海港超市在丁桥镇开业,海港的快速扩张引起了当时海宁最大连锁超市“老地方”的注意,双方在丁桥镇爆发“商战”,海港胜出,并在相邻乡镇增设2家超市;

  2002年,海港在海宁市区及许村等乡镇开设5家连锁超市,并开始实施计算机管理信息系统,所有门店实现计算机联网;

  2003年,海港进入医药保健品零售行业,并正式注册成立浙江海港超市连锁有限公司和海宁市海港医药连锁有限公司;

  2004年至2005年,海港继续扩张,门店数量达到33家,并斥资近千万元建成配送中心;

  2006年,“百家门店”计划启动。
  (来源:新华网)

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